【営業初心者向け】新規開拓のスキルアップにつながる分析・仕組み化・ロジック化のコツ

新規開拓営業で、結果を出すためには次のような方法で自分自身のスキルをアップさせることが重要です。

1. 【分析】ターゲティングで候補を絞り込み、3面(人物、環境、ビジネス上)から検証する
2. 【仕組み化】初回訪問では傾聴と質問力がカギ、自然に聞き取れるヒアリングシートを作成
3. 【ロジック化】クロージングではメリットを強調し提案内容の構成を論理的に解説する

改めて考えると、当たり前のように思えますが以外にできていないことも少なくないのが、上記の各項目でしょう。

特に「傾聴」「質問力」と言われても、何をどうすれば良いのかわからない――という方も少なくないはず。

この記事では、営業初心者の方に向けて「どうすれば新規開拓の営業力が上がるのか」、その具体的な方法について詳しく解説します。

 

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1.ターゲティング3面検証スキル

大項目	中項目	検証ポイント
人物面	権限	意思決定権の範囲
	意思決定	早/慎重 判断傾向
	利用実績	過去の契約の有無
環境面	社内ニーズ	事業戦略上の課題
	予算	投資計画の有無
	中長期計画	事業拡大計画
ビジネス面	利用目的	事業課題解決目的
	選定基準	提案評価のポイント
	変更条件	競合駆逐のためのアピールポイント

ターゲティング候補者の3面を検証する意義は大きく分けて2つあります。

1つ目は提案の成功確率を高めるためです。人物面で権限と意思決定のスタイルを推察し、環境面で予算と中計の有無を確認することができれば、打診のタイミングと内容を最適化できます。

2つ目はリスクの回避と失敗コストの最小化です。例えば予算配分のない時期にアプローチしても商談立ち上がり自体が困難でしょう。利用目的が異なる場合も製品とサービスを改めて検討する必要があります。

このように事前検証で候補者の実情や企業事情を知ることが、成功確率の向上とリスク管理の両面で効果を発揮します。労力はかかりますが必要不可欠なプロセスといえます。

 

人物面の検証方法

人物面	権限	意思決定権の範囲
	意思決定	早/慎重 判断傾向
	利用実績	過去の契約の有無

人物面の調査方法として、以下が挙げられます。

• 業界紙やビジネスSNSでの発信内容分析
• 共通の取引先へのヒアリングでの口コミ情報収集
• 人材紹介会社が発行する業界人物録の購入検討
• 同業他社への情報交換依頼(競合ではなく、取引関係にある同業者)
• カンファレンス等の業界イベントでの名刺交換と情報取得
• 中長期的な営業戦略上、外部コンサルタントとの提携

業界紙やSNS以外でも人的ネットワークを駆使し、継続的な情報入手ルート構築が肝心です。マーケティングと同様、営業での情報力が差を生みます。

また人物面の調査に際しては、情報源の信頼性を確認しましょう。

同業他社や取引先からの情報は主観が入り込む可能性があるため、情報の出所を踏まえて客観性を見極めることが重要です。

そして、情報の鮮度にも注意が必要。時間が経過すると人事異動等で状況が変化している場合があるので、最新情報で判断する必要があります。

判断材料とする項目の網羅性にも留意が必要。意思決定権限等は表立った情報ではないので、複数の関連情報を総合的に判断することをお忘れなく。

 

社内環境を検証する

環境面	社内ニーズ	事業戦略上の課題
	予算	投資計画の有無
	中長期計画	事業拡大計画

環境面の調査方法は以下の通りです。

• 業界誌や新聞での企業のニュースリリース・インタビュー記事の分析
  →事業方針や課題認識を間接的に推察できる
• 信用調査会社や営業支援会社が提供する企業レポートの取得
  →財務動向とともに事業計画の概要把握が可能
• 展示会等のイベント出展社との商談
  →直接的なヒアリングで情報入手できる可能性あり

環境面の調査にあたっても、以下の点に注意が必要です。

情報源の客観性を確保すること。企業側の発信するPR記事等にはバイアスがかかるため、第三者の視点で解釈する必要があります。

ビジネス環境を調べる際にも、情報の新鮮度に注意し、変化に対応することが重要です。
特に中期計画といった事項は変更の可能性があり、最新の企業方針を掴むことを意識しましょう。

また企業レピュテーションの全体像把握を心がけること。一部の情報だけで判断するのではなく、多角的な視点で企業姿勢を捉えることが重要です。

そして、全体的なマクロ動向と合わせ読みすること。企業を取り巻く経済情勢や業界トレンドと照らし合わせ、判断材料とすることが賢明です。

 

相手のビジネス面を検証する

ビジネス面	利用目的	事業課題解決目的
	選定基準	提案評価のポイント
	変更条件	競合駆逐のためのアピールポイント

ビジネス面の調査方法としては以下があります。

• 顧客企業の決算説明資料や事業報告書の入手と分析
  →公表データから課題や方針を間接的に推定
• 共通の取引先へのヒアリング
  →事業上の目的やシステム変更計画などの口コミ情報収集
• 中長期的なアライアンス先や協業先開拓
  →共同プロジェクトを通じた直接的な情報取得
• 展示会での意見交換
  →最新事業ニーズなどを探る良い機会
• 外部調査会社のマーケティングリサーチレポート購入
  →高額だが有効な二次情報が得られる

業界動向把握と顧客の事業レベルでの理解が求められます。

ターゲティング候補先の事業面での本質的な判断基準を把握するうえで、注意深く深掘りした情報解析が欠かせません。

単なる数字や方針の表層的情報に惑わされず、その背景にある事業観や戦略的思考を探ることが重要です。加えて、実際の意思決定に影響力を与え得る人物像と部署の推定も視野に入れる必要があります。

また業界のこれまでの常識にとらわれることなく、変化への対応力を洞察したうえで、短期的数字第一主義と中長期の構想整合性を見極める視点が求められます。

表面的・形式的情報のみならず、その本質、人的判断の影響、業界シフトへの適応性等、多角的な側面から総合的に推察することが肝要です。

 

2.自然に聞き取れるヒアリングシートを作成しておく

• あらかじめ準備した項目と質問に基づき、効率的かつ網羅的な情報収集が可能
• 事前の質問内容の想定により、自然な会話展開が実現
• 相手との信頼関係構築のための傾聴力が身につく
• 限られた時間での情報収集力と質問力が向上
• こうした営業スキルの蓄積が、営業成績の向上につながる

新規開拓営業のヒアリングにおいて、ヒアリングシートを活用することで以下の効果が期待できます。

まず、あらかじめ把握したい項目と質問内容に基づき、効率的かつ網羅的な情報収集が可能となります。社歴や業界歴といった基本情報から、ニーズや課題、意思決定権者といったコアな情報まで漏れなく聞き出すことができます。

また、事前に質問内容を想定しておくことで、より自然な会話展開が実現できます。

相手の話しに共感したり、あるいはさらに掘り下げた質問を投げかけたりと、結果として対話力が向上します。

その結果、限られた時間で効率よく情報収集する力や、相手との信頼関係を構築する傾聴力が身についていきます。こうしたスキルが蓄積することで、営業成績向上にもつながっていくことが期待できます。

 

顧客のニーズや問題点を深く理解するためのヒアリングシート

項目	質問内容	備考
会社概要	・会社の規模は？ ・事業内容は？ ・主要な顧客層は？	会社の基本情報を把握
現在の課題	・現在直面している課題は何ですか？ ・その課題によってどのような影響がありますか？	顧客の問題点を理解
解決策の必要性	・どのような解決策を求めていますか？ ・理想的な解決策にはどのような特徴がありますか？	顧客のニーズを特定
決定プロセス	・意思決定に関わる人は誰ですか？ ・購入決定のプロセスはどのように進みますか？	意思決定プロセスの理解
予算	・予算の範囲はどのくらいですか？ ・予算決定の基準は何ですか？	予算の制約を把握
タイムライン	・いつまでに解決策を導入したいですか？ ・プロジェクトのスケジュールは？	プロジェクトの緊急度を理解
競合他社	・他に検討している会社はありますか？ ・当社のサービスと比較して、何が重要ですか？	競合状況の把握
期待する成果	・このプロジェクトの成功をどのように定義しますか？ ・最も重要な成果は何ですか？	成功の基準を設定

上記のヒアリングシートを活用することで、顧客の抱える課題やニーズを多角的かつ網羅的に把握することができます。

顧客企業の基本情報から出発し、現在直面している具体的な課題、理想的な解決策、意思決定プロセス、予算制約、プロジェクトの緊急度、競合他社の動向や対比、成功の定義といった項目を確認することで、単なる表面的な要望だけでなく、その背景にある本質的な問題点やニーズを深く掘り下げて理解することが可能となります。

こうした多面的な理解が、的確な提案活動につながり、案件獲得の可能性を高めることが期待できます。

信頼関係の構築・テストクロージングにつながるヒアリングシート

項目	質問内容	目的
信頼関係構築	・業界でのご経験はどのくらいですか？ ・ご趣味や休日の過ごし方は？	相手の背景を理解し、親近感を持たせる
会社概要	・会社の歴史や文化は？ ・事業の主な強みは？	会社の基本情報と価値観を把握
現在の課題	・最も解決したい課題は何ですか？ ・その課題が解決されないとどうなりますか？	顧客の問題点と緊急性を理解
解決策の必要性	・理想的な解決策にはどんな特徴がありますか？ ・過去に試した解決策はありますか？	顧客のニーズと過去の試みを把握
意思決定プロセス	・意思決定にはどのようなステップがありますか？ ・重要な決定基準は何ですか？	意思決定の流れと基準を理解
予算	・プロジェクトの予算範囲は？ ・予算の柔軟性はありますか？	予算の制約と可能性を把握
タイムライン	・プロジェクトの期限は？ ・優先順位はどのように決まりますか？	プロジェクトの緊急度と優先順位を理解
競合他社	・他社の製品やサービスを検討していますか？ ・当社と他社の比較で重視する点は？	競合状況と評価基準を把握
期待する成果	・成功の定義は何ですか？ ・最も重要な成果は何ですか？	成功の基準と重要な成果を設定
テストクロージング	・もし私たちの提案がご要望に合致すれば、どのような次のステップを考えますか？ ・提案に対する初期の感想はどうですか？	提案への反応を探り、次のアクションを促す

上記のヒアリングシートでは、顧客との信頼関係構築やテストクロージングにつながる質問項目を準備しています。

相手の背景把握から会社の価値観の共有、課題とニーズの理解、意思決定プロセスや予算・期限の確認といった項目で対話を深めることで、提案活動に資する情報収集とともに、相手とのコミュニケーションが円滑になります。

その上でテストクロージングにつなげ、提案への評価や次ステップの意思を確認することが可能です。こうした一連の流れが、ソリューションの実現と成約につながる展開を作り出します。

 

3.論理的なクロージング構成を身につける

ステップ	内容	ポイント
1. 課題・ニーズの整理	・会話の中で得た情報から抽出	・ターゲットの実態に即した課題把握が必要
2. ソリューション概要説明	・当社商品/サービスの概要説明	・簡潔な概要とメリットが伝わること
3. メリットと効果の証明	・データに基づく費用対効果等の説明	・具体的データで効果を証明する
4. 導入プロセスの明示	・導入から運用までのプロセス示す	・ステップごとに目的・効果を明確化
5. 成功事例等の引用	・成功事例や信頼性の高いデータ提示	・提案内容への信頼性・信用力を高める

クロージングで大切なのは、相手の立場に立って課題とニーズを整理することです。ターゲットがどのような解決を求めているのか、その実態に合わせた提案内容であるかを明確にする必要があります。

次に効果の証明です。成功事例や導入結果のデータを示し、メリットが具体的かつ論理的に伝えられるかがポイント。数値などの根拠を示すことで、納得感を提供できます。

加えて、導入から運用までのプロセスを丁寧に解説し、段階ごとの目的と効果を可視化することも重要です。ステップごとの安心感が信頼につながります。

そして忘れてはいけないのが、営業担当者の思い入れと自信。自社ソリューションへの確固たる信念がなければ、相手に訴求力は半減してしまいます。

常に最新動向を把握し、競合との差別化を明確にしておくことが大切です。そうした姿勢が案件獲得につながっていくのです。

 

自分のスキルに自信がない人は生成AIと対話しながらスキルをアップさせよう！

生成AIで信頼関係構築会話を練習する3つのポイント

1.パーソナ設定を明確にする
まずは、練習したいターゲットユーザーの属性(性別、年齢、職業等)や性格を設定します。その上で、生成AIに対してそのパーソナでの会話を要求します。

2.日常的な話題から入る
生成AIに「趣味や家族の話題から会話を始めてほしい」と依頼することで、日常的な会話の練習ができます。人間関係構築にはプライベートな会話が重要です。

3.シチュエーションを設定する
「展示会での商談シーンを想定して」等、具体的なシチュエーションを提示することで、その場面に応じた会話が生成されます。状況に合わせた練習が可能です。

自分の新規開拓営業スキルに自信がない場合、生成AIとの対話シミュレーションがオススメです。

生成AIに営業先の担当者を演じてもらい、実際の営業シーンを想定したロールプレイングが可能です。商品説明から質疑応答、クロージング提案まで、自然な会話の中で様々な場面をシミュレートできます。

その過程で、自身の説明の論理性や相手への配慮、傾聴力や柔軟性などの得手不得手が明確になります。生成AIが瞬時にフィードバックするので、その場で改善点を実践できるのが強みです。

虚偽の建前ではなく真の対話を通じて得られる気づきは大きく、楽しみながらスキルアップできることで、新規営業への自信も徐々に高まってい

詳しくはコチラ「BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法」で解説しています。

 

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